1+1若何年夜在2？

在“增加”这一永久的命题下，摆在to B公司眼前的，有两条路：第一，向内求，用产物能力撬动用户；第二，借外力，合纵连横，造生态，借助平台气力打开更多增量空间。

第二条路几近是良多to B公司做年夜做强进程中的必经之路。今朝，一些国表里公司的诸多实践已证实生态的需要性和机遇地点。

参考美国市场，SaaS开山祖师Salesforce正在加快扶植其合作火伴生态系统。IDC的数据显示，2019年，Salesforce每赚1美元，它的全球生态就赚4.29美元。估计到2026年，这个收益数字将到达6.19美元。

国内市场，头部的云厂商和SaaS范畴的头部企业也在纷纭开启生态扶植之路：阿里云在2019财年-2022财年，生态火伴的进献收入别离为25.8亿元、62亿元、132亿元与185亿元，持续三年实现增加；腾讯云也称火伴收入增速高在年夜盘增速，并称要用1-3年时候让合作火伴的收入占腾讯云收入的一半。

除这些to B范畴的年夜型公司以外，更多细分范畴的SaaS公司也在随机应变，打造本身的生态圈。电子签范畴的头部企业法年夜年夜就是此中之一。从2017年，法年夜年夜最先摸索生态之路的可行性，在尝到这份“合纵连横”的甜头以后，本年，公司应时而变，对生态扶植系统进行了全新进级。

近日，在“法年夜年夜2023年火伴年夜会”上，法年夜年夜公布对生态计谋进行全新进级：发布了全新的“1+2+3”生态2.0计谋，并初创性搭建“火伴成功”系统，致力在实现从“广度生态”往“深度生态”的逾越。

会上，公司还发布了有AI手艺加持的全新进级的生态产物，为生态火伴的全生命周期进行数智化赋能。今朝，法年夜年夜与100多家火伴告竣了深度生态合作，笼盖通用范畴和垂直范畴。

“在新的成长阶段和经济情势下，充实利用AI年夜模子等手艺晋升产物能力，强化生态合作，将是加快中国SaaS行业实现逾越式成长的要害。”法年夜年夜开创人兼CEO黄翔称。

作为国内最早进行生态结构的SaaS公司之一，法年夜年夜为什么在这个时候点进级生态计谋？这一整套生态组合拳背开云体育app后，这家公司对“SaaS公司若何做生态”这一问题的回覆是甚么？带着这些问题，「甲子光年」和法年夜年夜团队聊了聊，试图找出问题的谜底。

1.新生态计谋的出力点：告竣1+1>2用户体验

前段时候，一篇投资人写的《中国不需要SaaS》的文章，在国内to B圈引发了不小的震动。这篇文章提出了22条问题，表达了对中国SaaS行业成长的不满与无奈。

不成否定，与海外比拟，多年以来，中国的SaaS确切没有呈现爆发式增加。但这其实不意味着中国不需要SaaS。而恰好相反，差距意味着机遇。

事实上，中国SaaS早已对实际困难心领神会：中国企业市场水深鱼年夜，客户定制化需乞降尺度化产物、范围化盈利之间一向存在矛盾。

这是中国市场的特点。因为根本企业信息化扶植良莠不齐，分歧行业分歧客户的需求自己确切千差万别，很难经由过程单一标品不竭进行功能叠加来知足客户需求。在是，“生态打法”愈来愈被国内SaaS企业正视，构建杰出生态乃至最先成为SaaS企业可否安身市场的要害身分。

一向以来，法年夜年夜都十分重视本身生态扶植。火伴年夜会上，法年夜年夜副总裁黄炯暗示，法年夜年夜生态扶植最先向2.0系统进化，将聚焦“深度生态”，并发布了法年夜年夜“1+2+3”全新生态计谋：

●1个基座，以生态的产物能力为基座；

●2个别系，指的是外部生态贸易系统和内部生态支持系统；

●3个闭环，生态到研发息争决方案的闭环、集成到发卖到办事的闭环、生态运营到生态市场的闭环。

产物能力是法年夜年夜扶植生态的基石，背后是其焦点手艺能力，全流程拟、审、签、管、存一体化平台，和开放的PaaS平台和AI利用能力，让用户更便捷地体验到系统化的产物，并能按照本身的需求选择适合的产物功能组合。

在产物支持背后，是一套面向火伴的运营办事系统。法年夜年夜不但构建了外部生态贸易系统，也构成了内部生态支持系统。

法年夜年夜副总裁黄炯提到，法年夜年夜可以从运营、赋能系统、组织保障和产物能力上，对火伴进行有用撑持。

“在运营上，我们以行业化、区域化、直分销一体化，确保前后端同一；在组织赋能上，经由过程产物方案、GTM双向赋能，和火伴客户来构建火伴撑持系统。”

为了真正将生态计谋落地到位，法年夜年夜还初创性搭建了“火伴成功”系统，在方案集成、生态办事、市场对接等方面供给延续性撑持，周全晋升客户体验，全方位助力火伴成功。

据领会，“火伴成功”系统需要两个分歧阶段的推动。

在第一个阶段的火伴招募和集成进程中，法年夜年夜不但会寻觅和引入适合的合作火伴，还会将产物与合作火伴的系统进行集成，并设立了专门的团队协助火伴推动引入和集成工作；

第二个阶段，即客户已最先利用产物的进程中，法年夜年夜会有新的“火伴成功团队”延续撑持生态，确保火伴能充实操纵法年夜年夜的产物，以知足客户的需求。

落处所面，法年夜年夜提出将环绕产研、运营、发卖三个闭环支持火伴政策落地。

产研侧，法年夜年夜构建了一个“产物研发-解决方案-反馈-市场”的闭环，可以积极响应火伴需求，快速做出对应的产物息争决方案，并第一时候反馈给合作火伴。

运营侧，法年夜年夜打造了总部对总部、区域对区域的办事链路，来保障两边之间资本实现高效流转。

发卖侧，法年夜年夜提出和火伴一路共创产物，同时赋能两边团队，将集成产物快速转化到市场。

黄炯告知「甲子光年」，新的生态2.0计谋本意是构建一个良性的可延续成长的稳健生态系统。

“我们但愿更回归到营业自己，明白本身产物的定位，不再一味寻求将生态平台不竭做年夜，而是可以或许与生态火伴一路，把产物彼此集成，给用户带来1+1>2的体验结果。”

他总结道，今朝公司的生态火伴系统已从曩昔的普遍生态演化为以客户为中间的深度生态系统阶段。

“在此前的1.0阶段，法年夜年夜更多在寻求生态圈的扩年夜，方针是生态火伴的数目，也收成了良多来自生态火伴的流量，而现在，法年夜年夜更但愿可以或许真正互惠互利的做年夜生态圈，让厂商之间实现共赢，用户从中更多获益。”

这是法年夜年夜此次生态2.0计谋的一整套打法。对公司而言，也意味着一次周全的变化。

2.应时而变

为何会在这个时候进行此次周全的生态变化？法年夜年夜给出的谜底是：应时而变，应需而变。

企业需求的复杂性和多样性是驱动电子签市场转变的焦点身分之一，也是法年夜年夜此次生态计谋调剂的内核缘由。

“我们发现现在的客户需求比之前加倍多样化和复杂化。他们不但仅需要一个电子签名，而是需要在电子签名的根本长进行前后延长，例如合同治理、档案治理、文档治理，乃至平安治理、信创需求等。”黄炯直言。

这也是良多SaaS企业在办事客户的进程中面对的实际难点。作为具有某一项专业能力的东西，这些复杂的需求很难经由过程单逐一家企业或产物去解决，必需经由过程生态合作，与手艺办事商、咨询办事商、系统集成商和分销商等配合告竣。

背后有两个考量身分。

其一是效力问题。

任何一个产物研发都有时候、资金等本钱与产出效力的考量，企业不成能无穷制投入做出一款“巨无霸”产物。这既不合适效力为先的互联网产物准则，也不合适客户的现实利用体验。

面临外部市场的客不雅转变，对SaaS来讲，最好的选择就是聚焦本身产物。法年夜年夜就是这么做的。黄炯告知「甲子光年」，在当前年夜情况产生转变的环境下，对法年夜年夜来讲，会更重视研发投入的需要性和有用性，和节制好响应的本钱、时候、风险和效力。这是一家东西型企业的鸿沟感。

但这其实不意味着弃用户需求在掉臂，从生态中借力成了解决问题的有用方式。所以，法年夜年夜在做好本身工作的同时，选择和生态合作火伴结合起来，知足客户多样化、复杂化、个性化的需求。

其二是多元化行业问题。

今天，电子签章产物早已不再局限在知足客户的通用需求，也最先加倍存眷特定行业的需求，供给更多专业化的办事和利用。而客户的多样化需求，是成立在分歧行业和分歧营业场景之上的。在知足客户多样化需求的进程中，必需根据分歧行业来判定。

但问题在在，多元化的行业渗入，常常也不是单打独斗就可以实现的，更需要结合行业合作火伴配合摸索。

据「甲子光年」领会，今朝，法年夜年夜正在出力打造一些行业化的方案，按照分歧行业的特定需求制订出特定的解决方案。同时，法年夜年夜也在和生态火伴合作，来应对这些垂直场景的困难。

除上述两个来自需求真个主要缘由外，另外一重驱动法年夜年夜生态计谋转变的缘由，就是今朝势不成挡的AI成长海潮。这也是电子签范畴将来主要的成长标的目的。

黄炯告知「甲子光年」，法年夜年夜需要借助新的AI能力进行立异，并赋能全部生态系统，来提高生态火伴的实力和成漫空间。

是以，此次生态计谋进级的此中一个重点就是环绕“数智化”睁开，这也是法年夜年夜的一项手艺优势。

法年夜年夜从2019年结构AI利用，在合同范畴成立了自研的NLP和OCR能力，成了电子签行业独一一家具有自研AI能力的厂商。今朝其已在一些行业化实践中获得了必然的成效，好比公司已和百度合作，配合为一家能源行业的领军企业供给AI能力和AI利用办事实践。

新的数智化进级对火伴而言意味着更高效和便捷的协同撑持。

据法年夜年夜产物中间负责人刘谦介绍，此次数智化进级后的产物供给200+接口能力，包括全流程数智化利用与治理能力，矫捷便捷的EUI设置装备摆设和智能接入助手。“我们已把合作火伴接入电子签利用的平均周期下降了60%以上。”刘谦说。同时，法年夜年夜还推出全新的“火伴中间”模块，可以环绕火伴，打造丰硕的数智化运营功能，支持分歧火伴的多种营业模式，下降火伴办事客户的本钱。

在刘谦看来，不管AI手艺若何成长，连系营业场景，在实践中为客户缔造价值才是最主要的。“法年夜年夜的AI利用更贴合合同全流程人机连系的营业实践，经由过程延续晋升AI模子能力，以客户实践常识与合同营业流程相连系的体例，让AI可以或许最年夜水平地辅助人工，为客户缔造更年夜价值。”

3.新计谋，新将来

从2017年结构生态收集以来，法年夜年夜一向在探路中国SaaS公司做生态的更多可能性。特别在2020年，跟着电子签行业的敏捷成长，法年夜年夜的生态火伴圈也在不竭扩年夜，火伴中有各类ERP厂商，HRSaaS厂商，OA厂商，CRM厂商，几近涵盖了年夜部门的to B范畴。

在「甲子光年」看来，法年夜年夜在生态方面的扶植所构成的收集效应，给了电子签名甚至SaaS行业很好的贸易化范本，也给出了“中国将来SaaS到底应当怎样做”的参考谜底。

事实上，收集效应在电子签名范畴的价值是不言而喻的。因为合同签订是两边或多方行动，是以假如一家企业利用某第三方电子签名平台，必将会带动其上下流联系关系企业也利用该平台，特别是电子签名触及的仍是一个笼盖To G、To B、To C的复杂生态。

现在，新的生态2.0阶段，“1+2+3”计谋是法年夜年夜认为的最合适当前需求转变和宏不雅情况转变的的火伴撑持系统，也是眼下法年夜年夜实力的彰显。

黄炯暗示：“依托当前的运营办事和平台生态一体化的API平台，和产物办事和营业撑持能力，法年夜年夜有实力和集成火伴、办事型合作火伴、SI合作火伴和分销合作火伴一路开辟空白市场。”

从行业视角看，在这套新的生态计谋指点下，法年夜年夜的优势在在：一方面，法年夜年夜可以或许帮忙火伴更好整合产物能力，弥补解决方案的空白，助力火伴晋升整体竞争力，博得更多的客户；另外一方面，法年夜年夜供给开放的AI能力，在填补生态火伴在AI方面的空白的同时，还经由过程独有的火伴成功系统有用赋能火伴，帮忙火伴更好办事客户。

为了包管计谋落地，2023年法年夜年夜新成立了火伴成功团队，与合作火伴一路接触两边配合客户，并将前端反馈传递给合作火伴的产研团队，以增进集成产物的不竭迭代。今朝法年夜年夜已和国表里知名厂商进行了结合立异，好比与SAP结合推出FASC for SAP SuccessFactors、与金蝶结合推出法年夜年夜电子合同云天穹版、法年夜年夜电子合同云星空版，还与有赞、企业、钉钉等平台的集成等。

金蝶就是法年夜年夜主要的生态火伴之一。金蝶中国生态火伴部负责人王金林的分享称，2019年，法年夜高文为第一家ISV进入金蝶“启明星打算”。截至今朝，金蝶和法年夜年夜已共创500多家客户，法年夜年夜天穹版、法年夜年夜星瀚版、法年夜年夜星空版、法年夜年夜云之家版等产物都在客户实践中获得了杰出的价值验证。好比，劲嘉团体就利用了法年夜年夜星空版产物，进行印章线上管控，让全部采购周期缩短95%，签订本钱节流83%。

ERP厂商司享收集和法年夜年夜一路进行了结合立异，打造了一个将ERP解决方案与云签约整合的解决方案，笼盖了从采购定单到后续的电子签章流程。用户可以直接在ERP系统中倡议定单，和时通知供给商和客户，完成电子签订，比拟传统的纸质签订体例，极年夜的提高了效力。

中国企业的数字化转型将是一个持久进程，需要办公、HR、CRM、ERP、电子签名等各方面的数字化东西的协力，这是一个系统化工程。所以法年夜年夜的生态打法，明显给SaaS企业供给了一个很好的参考样本。

虽然今朝国内SaaS行业跟美国比拟还很年夜差距，但中国是一个同一的年夜市场，一旦企业的数字化意识周全成立起来，SaaS行业必然会迎来爆发式的增加。